اصل کمیابی در متقاعدسازی
ما انسان ها به سمت چیزهایی که کمیاب و در دسترس نیستند، گرایش داریم و دوست داریم آنها را داشته باشیم، به همین خاطر است که معمولاً فیلم هایی که توقیف می شوند خواهان بیشتری برای دیدن دارند و یا بازار فیلترشکن ها همیشه داغ است. اصل کمیابی در متقاعدسازی :
به مثال های زیر توجه کنید:
ما از این محصول تنها 3 عدد دیگر داریم و فکر نمی کنم تا فردا باقی بماند.
تخفیف 50% بیمه عمر معمولاً تنها سالی یکبار ارائه می شود و تخفیف امسال تنها تا فرداست.
از این رادیو قدیمی تنها 3 عدد در ایران هست و تنها این یکی فروشی هست …
تخفیف 60% تنها برای 10 نفر اول که در دوره ثبت نام کنند.
در تمام مثال های بالا از اصل کمیابی استفاده شده است. یکی از دلایل پرکاربرد بودن اصل کمیابی در متقاعدسازی این است که افراد وقتی با موضوع کمیابی مواجه می شوند، دچار ترس می شود و همواره قدرت ترس از قدرت انگیزه بیشتر است. به گفته متخصصان، ترس 2.5 برابر قدرت تاثیرگذاری بیشتری نسبت به انگیزه دارد.
یکی از کاربرد های این اصل برای شرکت های بزرگ است، چرا که اگر بتوانید عرضه چیزی را کنترل کنید می توانید کمیابی و ارزش آنرا هم کنترل کنید. این کاری است که شرکت دبیرز با الماس کرده است، این شرکت سعی کرده تا حد ممکن الماس های دنیا را خریداری کند تا انحصار این محصول و در نتیجه کمیابی آن را کنترل کند. شرکت هایی که محصول انحصاری دارند، دقیقا از همین اصل استفاده میکنند و به همین خاطر هر طور که می خواهند محصولاتشان را ارائه میکنند.
روش های متعارف استفاده از اصل کمیابی در متقاعدسازی
تعیین محدودیت:
زمانی که گفته می شود موجودی یک محصول کم است و بزودی به اتمام می رسد از محدودیت استفاده شده است.
تعیین زمان محدود:
نمونه بارز این زمان محدود فروش در جمعه سیاه است که در ایران هم رخ داد و در یک روز محصولاتی با تخفیف های بسیار بالا عرضه می گردد. همچنین زمانی که فروشنده ای به مشتری می گوید محصول را اگر الان بخری با این قیمت است و قول نمی دهم یکساعت دیگر قیمت ثابت باشد، باز رد پای اصل و قانون کمیابی در میان است.
نکته مهم:
بسیاری از فروشنده ها و صاحبان کسب و کارها با این اصل آشنایی پیدا کرده اند و یا بصورت غریزی آن را استفاده می کنند اما مسئله اینجاست که بصورت زیاد و بیش از حد استفاده می شود.
نکته مهم و قابل توجه در اصل کمیابی در متقاعدسازی این است که از این تکنیک درست و بجا استفاده شود. فروشگاهی که در فصل بهار، تخفیف های بهاره دارد و در فصل تابستان تخفیفات تابستانه را شروع می کند و در پاییز و زمستان هم به همین منوال، نمی تواند از این اصل بخوبی استفاده کند.
استفاده زیاد از این روش، حساسیت مردم را نسبت به اصل کمیابی از بین می برد.
بعنوان نکته آخر باید بگونه ای اقدام کنید و نشان دهید که اگر مخاطب پیشنهاد شما را نپذیرند چه چیز خاصی را از دست می دهند
برگرفته شده از اصول متقاعدسازی و تاثیرگذاری رابرت چالدینی
استاد امین شرافت
مدرس فروش و متقاعدسازی
جهت ارتباط با استاد امین شرافت مدرس فروش و متقاعد سازی از طریق واتساپ کلیک کنید.
